Implementación de un programa de aseguramiento de ingresos en el negocio B2B en una empresa de telecomunicaciones

Abstract

Este trabajo tiene por objetivo explicar detalladamente el desarrollo de la implementación de un programa de Aseguramiento de Ingresos en el segmento de grandes clientes (B2B), en una empresa del sector de telecomunicaciones. Durante el desarrollo de este documento se presenta el análisis realizado en el ciclo de ingresos del segmento de grandes clientes (Privados y Públicos), los riesgos que existen alrededor de todos los procesos involucrados: Marketing, Ventas, Implantación y Postventa, cuya materialización impacta negativamente en los resultados del negocio. El resultado del trabajo realizado es un aporte en base a la experiencia que contribuye en la mejora de los procesos relacionados con el ciclo de ingresos. Se presentará un análisis detallado de los procesos, cuantificando las pérdidas de ingresos identificadas, determinando las principales causas y proponiendo planes de acción que permitan corregir dichas causas y reducir las pérdidas. Adicionalmente, se mostrará la implementación de herramientas que permitan ayudar a controlar e identificar las desviaciones e inconsistencias que se presenten mensualmente y que permitan gestionar su corrección con mayor oportunidad.

This document aims to explain in detail the development of the implementation of a Revenue Assurance program in the large customer segment (B2B), in a company in the telecommunications sector. During the development of this document, the analysis in the revenue cycle of the segment of B2B clients (Private and Public) has shown, the risks that exist around all the processes involved: Marketing, Sales, Implementation and After-sales, whose materialization has a negative impact in business results. The result of this work is a contribution based on experience that contributes to the improvement of the processes related to the income cycle. A detailed analysis of the processes is presented, quantifying the identified revenue leaks, determining the main causes and proposing action plans that allow correcting these causes and reducing losses. Additionally, the implementation of tools will be show to help controlling and identifying deviations and inconsistencies that occur monthly and to manage their correction with greater opportunity.