Desarrollo comercial de una cadena de restaurantes

Abstract

Se buscó desarrollar el área comercial de una cadena de restaurantes, El Estadio FC (restaurante) y el Rincón Cervecero (chopería), donde se involucran principalmente aspectos de ventas y marketing. Dentro de los problemas abordados podemos destacar que: la empresa era poco conocida, carecía de una vocación de servicio al cliente, alta capacidad instalada ociosa, productos y servicios potenciales no desarrollados, mercados no definidos, no existía un plan de comunicación y promoción por segmento. La empresa era dirigida comercialmente por el gerente y básicamente se trabajaba de acuerdo a como se presentaban las oportunidades, es decir, no existía planificación. Se definió cuatro segmentos: los turistas, empleados, empresas ubicados en el Centro de Lima y público en general de otras zonas. Se elaboró, también, un plan de publicidad y promoción general que abarcaba a todos los segmentos y como llegar al consumidor y/o sus intermediarios. A través de encuestas y observaciones del comportamiento de los consumidores se buscó desarrollar y potenciar el servicio al cliente. Se identificó que los eventos elevaban considerablemente las ventas, por ello, en el caso de El Estadio se buscó desarrollar y potenciar el Buffet vía mejora del servicio y publicidad directa, además de las reservas mejorando el servicio a través de paquetes pre establecidos que nos hicieran más eficientes: así también se visitaron las empresas más importantes de la zona para comunicar nuestros servicios. Para el caso de la chopería se mejoró la comunicación y novedades en el servicio, (juegos creativos, concursos atractivos, anfitrionas y mascotas) para los 2 eventos más importantes del año: “El Ocktoberfest” y “El Festival de la Cerveza Peruana”. Se evaluaron los productos teniendo en cuenta los más rentables para la empresa y los más atractivos para el consumidor; asimismo, se revisaron los procesos de atención al cliente por servicio y se identificaron los cuellos de botella críticos. Finalmente, se buscó desarrollar aspectos de valor en el servicio que generen un efecto multiplicador para la imagen de la empresa.